¿Cómo puede una agencia de software entregar software de calidad/ganar proyectos?

Question

Actualmente trabajo para una agencia de software a medida. ¿Alguien tiene alguna experiencia de cómo ganar trabajo a buen precio?

Parece que hay tanta competencia de los equipos de programación offshore/bedroom, que el costo es extremadamente competitivo en estos días. Siento que es muy diferente en comparación con una compañía de productos de software o un departamento de TI interno en términos de presupuesto.

Como alguien más dijo antes, solo llegamos a la versión 1.0 de gran parte de nuestro software, a menos que el cliente sea lo suficientemente grande. En este caso, no tiene sentido comercial pasar siglos haciendo que el software sea lo mejor que podamos. Es como si estuviéramos haciendo la misma calidad de trabajo que el personal interno de TI. Además, muchos de nuestros clientes no tienen una mente técnica y, por lo tanto, no pagarán por cosas que no entienden.

Como nuestra empresa no tiene el dinero para rechazar el trabajo, a menudo sucede que asumimos un trabajo complicado por muy poco dinero. He mejorado mucho gestionando el cambio y manteniendo estrictas especificaciones, etc. Todavía es difícil.

Editar -----------------------

Casi 3 años después de este post y puedo enumerar algunas lecciones importantes que he aprendido desde entonces.

favor ver más abajo para mi respuesta

Answer 1

Si usted está preocupado con hacer demasiado trabajo por muy poco dinero luego trabaja por horas. Sí, eso es más difícil de vender en la mayoría de las situaciones.

Tal vez pueda probar un enfoque de dos fases en su lugar. Tener un compromiso inicial muy breve donde los entregables son documentos de requisitos muy específicos que pasan a ser propiedad del cliente. Corre el riesgo de tener que competir por el desarrollo real, pero elimina el riesgo de fijar un precio demasiado bajo porque ya comprenderá cómo es trabajar con el cliente y los requisitos de la aplicación.

Una vez que ganes el trabajo a un precio justo, utiliza las mejores prácticas sugeridas por mathieu para ayudar a garantizar la calidad y la productividad, que a la vez reducen el costo en el que incurres.

Answer 2

Este es mi punto de vista desarrollador:

• mejores prácticas de control de versión: Mantener el tronco limpio, no cometer código que no se compila, y comprometerse con frecuencia
• Continuous integration
• Unit testing (con cobertura de código)
• despliegue automático de servidores de prueba
• Embalaje automático de la aplicación
• Automatizar todo lo que puede :)

Además, contratar a good developers y treat them well :)

Answer 3

Lo que usted describió en su publicación, (no su pregunta), creo que es una cuestión de ventas, administración y mercadotecnia en primer lugar.

Usted dice que sus clientes no tienen una mentalidad técnica, esto requerirá tener una estrategia coherente de ventas, consultoría y comunicaciones, esto no se trata de habilidades de programación.

Además, si su empresa acepta constantemente proyectos que son demasiado complejos o caros para su equipo, y usted entrega productos de baja calidad, tarde o temprano se quedará atrapado en un agujero. Atraerá a los clientes que no desea, y los clientes existentes se desconectarán por su "incompetencia" y, tarde o temprano, buscarán otra empresa en la que intenten jugar el mismo juego de precios. Esos clientes no valen nada en mi opinión.

Usted pregunta '¿cómo se gana un trabajo a buen precio'? Las personas son animales sociales, hablan entre ellos. Si hay una percepción del mercado de que usted es una empresa poco confiable, las personas y los futuros clientes lo sabrán tarde o temprano. A los clientes no les importa si les ofreciste un producto a un precio muy bajo, con un calendario demasiado ajustado. No es realmente su error, sino que eres tú quien lo aceptó. Entonces, una vez más, creo que toda la prueba es una mala práctica comercial.

Descubrí que realmente tiene que definir especificaciones estrictas en trabajos con presupuestos bajos, definir lo que puede y puede ofrecer, decirles el precio, evitar que su jefe ofrezca demasiadas etiquetas de precios de descuento a largo plazo porque son demasiado miedo de perder al cliente. Comuníquese temprano y a menudo cuando las cosas comiencen a irse de las manos. Escribe ofertas precisas para funciones adicionales. Escriba esto con precisión, no confíe en las conversaciones telefónicas (usted: "eso es 4 horas adicionales de trabajo", cliente: "ok" ... 4 meses después, cliente "¿qué fue eso otra vez? ¿Por qué se supone? para pagar esto ").

Ahora, por supuesto, una forma de mantener los precios bajos es no contratar idiotas completos que podrían ser inicialmente más baratos que los programadores mejor calificados. Este es un enfoque miope y fracasará miserablemente.

Answer 4

"tanta competencia de los equipos del programa de offshore/dormitorio" - parece que ustedes necesitan dedicar algo de tiempo a la creación de redes. Al final del día, a la gente le gusta hacer negocios con personas, no con negocios. Si eres muy conocido y te gusta en las comunidades de tus clientes, serás el favorito y obtendrás un mejor precio de la confianza que has creado. Y las referencias le darán una ventaja poderosa: pregunte por ellas.

"nuestra empresa no tiene dinero para rechazar el trabajo" - Muchas empresas lo tienen como punto de partida, pero en última instancia hay que superar este enfoque El tiempo que dedica a este tipo de trabajos se interpone en el camino de ser exitoso Debe tomar decisiones sobre qué tipo de trabajo desea hacer (y quiénes serán los clientes) y lo que no debe hacer es lo más importante.

Answer 5

Es la relación con su cliente que le dará más negocios. Un desarrollador realmente avanzó y detuvo un proyecto porque su asesor de ventas básicamente nos mintió sobre un conjunto de soluciones. Luego, el desarrollador ofreció una solución directa y básica dentro del mismo presupuesto y entregó a tiempo.

Este hombre y su equipo han estado asesorando en mi empresa durante más de 6 años. Su integridad y su naturaleza ferviente y trabajadora han sido una ventaja inmensa, y ha encontrado personas de calidad que trabajan para él a medida que su reputación ha crecido. Su honestidad vale más que cualquier ahorro que pueda obtener enviando los activos intelectuales de mi empresa al extranjero.

Answer 6

Precio de venta fijo, trabajo de alcance fijo, no por hora. Eso mitiga el riesgo de que su cliente se exceda (usted absorbe todo el riesgo, pero lo está haciendo de todos modos), y enmarca el proyecto en términos del valor del software, no de la calidad del esfuerzo que entraña.

Answer 7

Como consultor, me he movido personalmente a un modelo de tarifa por hora solo por esta razón. Me han quemado demasiados contratos, se han vuelto salvajes y siento tu dolor.

Al final, las personas que solo opten por la propuesta de menor precio serán problemáticas para su empresa.Si bien no puede ser tan selectivo, de modo que nunca obtenga proyectos, definitivamente quiere alejarse de contratos cuya gestión de soporte es tan independiente del proceso de desarrollo de software que solo observa el precio inicial de algo. . Usualmente, son las cosas que no están en el contrato o especificación las que cambian los márgenes de ganancias y los plazos.

Por lo general, lo que más le conviene es ser quisquilloso en lugar de bajar los precios para recibir una ola de lo que acabará siendo un problema: clientes de todos modos. En su caso, aunque siempre existe una disputa entre una solicitud de propuesta que no es tan concisa como una especificación de requisitos técnicos, las cotizaciones iniciales deben entenderse como una estimación general basada en el nivel de claridad en la RFP.

Y definitivamente estoy de acuerdo con kitsune, que si su empresa acepta constantemente contratos que no se ajustan a la experiencia de desarrollo o al ancho de banda de su empresa, todo lo que resulte será una sobrecarga y mala reputación.

Answer 8

Estamos tratando de construir un producto y reutilizar la experiencia existente. Comparando con el Reino Unido en Ucrania (donde trabajo) los sueldos son más bajos, pero aún 4-5 veces más altos que en la India.

Hasta ahora, el mejor resultado es conseguir dos nuevos clientes, que necesitan una solución similar, para que podamos ofrecer mejores precios y tenemos más confianza en nuestra estimación.

Por cierto, revisé whywaitdigital.com, y parece que tenemos un producto que sus clientes podrían necesitar. Hacemos portales - editoriales, B2C, catálogos de productos geo-habilitados y también usamos ASP.NET MVC. Puede encontrar información de contacto en nuestro sitio web, www.socialtalents.com.

Answer 9

Esto podría verse como una guía rápida para el problema anterior.

Propuesta de documentos

1. de inicio con un documento de propuesta que explica su comprensión de las necesidades de los clientes de la mejor manera posible. Esto se puede hacer en 1-2 páginas de escritura como mínimo. Puede comenzar a dirigirse a los requisitos, pero debería ser más informal que eso.

documento del presupuesto

2. Ahora ve a Excel y una lista de todas las tareas del proyecto cree que tendrá que hacer. Ponga los tiempos en días, ninguno más grande que 2 (0.25, 0.5, etc.).

3. Añadir una columna para las pruebas, y que sea un porcentaje del tiempo de desarrollo (20-30% es normal)

4. Ahora agregar una columna para la gestión (proyecto + cuenta) y añadir un% del tiempo para eso (sobre las dos columnas anteriores). 20-40% es normal. (70-30 PM dividida por la mañana)

5. Establezca una tarifa diaria para su empresa. Puede hacerse más complejo y tener diferentes tasas para diferentes funciones de usuario, pero como mínimo establezca una tasa que significará que tendrá un buen margen sea cual sea el trabajo que se realice.

6. Resuelva cuál es el valor para el total de días que se ha registrado hasta el momento. Luego, agregue un monto de contingencia además de esto (para el trabajo de precio fijo) 10-20% es normal aquí, pero puede cambiar en función de la experiencia con el cliente y la cantidad de cambio que está acostumbrado con ellos.

7. En este momento puede descontar la cantidad total, lo cual es mejor que reducir cualquier otra parte de este documento, ya que le mostrará al cliente que no está mágicamente haciendo que los trabajos vayan más rápido, sino que está eliminando algunos de sus margen. Por lo tanto, no deben esperar que reduzca el marco de tiempo del proyecto.

** Importante - Analizar el presupuesto de su cliente como de negocios, el desarrollo de un cálculo de costos. No tiene sentido que entregue un cálculo de costos diseñado para una gran empresa a su cónyuge que desea una aplicación rentable. Del mismo modo, asegúrese de cargar correctamente a una organización que se utilizará para las tasas de profesionales independientes de alta gama.

Piense como un analista de negocios. No solo le ayudará a hacer feliz al cliente cuando vea sus costos, sino que probablemente le dará una mejor idea de su negocio. Si van a ganar dinero usándote, entonces probablemente te encuentres con un ganador. Si no puede preguntar directamente cuánto dinero deben gastar con usted, resuélvalo preguntando cuántos clientes tienen, qué cobran, cuántos empleados tienen, etc. Entonces, deberían poder calcular si usted está proponiendo va a ser rentable para ellos. **

8. Regrese a su documento de propuesta, y agregue una tabla con secciones para diseño, desarrollo, administración, etc. Puede mostrarle al cliente su hoja de cálculo de costos en ciertas circunstancias, pero es mejor evitar la complejidad en la mayoría de los casos. Sin embargo, está allí como una copia de seguridad, y no solo arrojaste un número.

Cronología de documentos

9. Tome la lista de tareas de diseño y desarrollo del presupuesto, y lo puso en una nueva hoja (o si estás Proyecto elegante como yo). Coloque las fechas de inicio y finalización de cada sección agregando aproximadamente 30-50% adicional en la parte superior.

10. Agregue alguna representación gráfica de los días como bloques en Excel o use Gantt template like this one.

11. Regrese a su documento de propuesta y añada los hitos clave del documento de tiempos.

etapa propuesta completa

12. Enviar o presentar su propuesta a su cliente potencial. Esperemos que estén entusiasmados con lo que ha propuesto y felices de pasar a la siguiente etapa, reuniendo todos los requisitos. En proyectos posteriores con el mismo cliente, puede ir directamente a los requisitos.

requisitos de la fase

13. Lista cada requerimiento contra un ID separado, ya sea 1,2,4,5 o 1.1,1.2,1.3. Realmente no importa, pero el segundo puede ayudar con listas grandes.

14. Existen algunas pruebas de requisitos y puede intentar seguirlas, pero a veces no se aplican (algunos requisitos pueden ser de diseño dirigido, por ejemplo). Algunos de estos son: ¿Es el requisito comprobable, es singular, está claro?Trataré de encontrar un enlace a esto en alguna parte.